主题: “小刺梨”挺进“大上海”——贵州刺梨产品成功开拓上海市场纪实

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  • 发表于:2019/12/20 9:21:56
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贵州刺梨,成功登陆上海滩。在大量广告覆盖下,从“不知”到“熟知”,从“认可”到“购买”,贵州刺梨得到了上海市民的高度认可,顺利走进上海大市场。这是贵州抢抓东西部扶贫协作机遇,推进特色优势农业产业发展的一个成功案例。

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10月17日,上海举办2019年对口帮扶地区特色商品展销会。在此次展销会上,首次开辟了刺梨专区。展销会期间,贵州刺梨产品大放异彩,吸引了众多市民的高度点赞,在开馆100分钟左右,贵州刺梨企业的刺梨产品全部售罄。“我们参加了很多展销会,从来没有过这样的现象,此次所带刺梨产品是参加同类展会的3倍,卖完的时间却不到2个小时。”参加展销会的刺梨销售人员发出了感叹。

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“我们过来的路上,在地铁上,就已经看到贵州刺梨广告,现在,看到真实的刺梨产品了,刺梨是个好东西,要多买点”。一位上海市民说。“刺梨专区一直是人满为患,很多市民哪怕是年龄大的老人家,也几乎不用介绍就能说出刺梨的营养成分和功效,而且购买的欲望很强烈。”一参展商说到,四天的展会,基本在第二天大部分的产品就售罄,很多市民都是扫码加微信公众号从网上下单购买,还有市民在现场交了订金。

贵州刺梨,为何如此受到上海市民青睐?最主要的原因,还是因为刺梨的“天生丽质”——独特的营养功效:刺梨是一种天然的药食两用植物,内含丰富的维生素C,被称为“维C之王”,维生素C含量是苹果的500倍、柑橘的50倍、猕猴桃的15倍。在如今亚健康现象比较普遍的情况下,上海作为国际大都市,生活压力比较大,市民身体和精神负荷也比较大,而临床证明,长期饮用刺梨果汁可以提高免疫力,摆脱亚健康和易生病的体质。因此,在很短时间内,得到了上海市民的普遍认可。

“现在上海市民普遍的认知是:刺梨VC含量高,有提高免疫力、防止感冒、健胃消食、缓解口腔溃疡等功效,大部分购买的原因还是为了补充维生素C。”薛浩岩说,在上海市民眼中,来自贵州的林农产品,就自然带上了“生态”“无污染”的概念,这也得益于贵州省的公众宣传力度比较大,消费者普遍认为贵州的产品就是纯天然的,接受程度都比较高。

刺梨是云贵高原特有的野生资源,贵州人对刺梨并不陌生,但由于缺少开发,造成了贵州刺梨长期以来“养在深山无人知”。加上群众对刺梨缺乏了解,甚至认为刺梨就是“带刺的梨”,市场认知度极低。加之贵州大部分刺梨加工企业缺少知名度高的品牌,“品质不错、品牌不响”的尴尬境地长期存在。因此,打开省外市场,就成了刺梨产业发展的一个重要任务,而上海市场的顺利进入,为全省刺梨产品市场开拓树立了一个成功榜样,极大地增强了全省刺梨产业发展的信心。

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上海市场的开拓,无疑是一个很好的开端,但是,对于如何深耕上海市场,稳定和扩大销售,还有很多文章要做。有业内专家认为:如今市场上可供消费者选择的产品非常丰富,酒香还怕巷子深,所以广告先行的策略目前还是最有效的策略。但是,在消费者了解产品以后,在产品展现方面要尽快跟上,虽然这项工作的主力军是企业铺货,但从政府的角度看,也可以适当地进行推介和支持,让消费者不只是看到广告,而是看完以后可以通过最短路径买到相关产品,而不是看完以后想起来却没有渠道买到产品。

为了开辟刺梨销售市场,贵州省高度重视,今年6月出台了《贵州省农村产业革命刺梨产业发展推进方案(2019-2021年)》,10月又出台《贵州省农村产业革命刺梨产业发展专项资金管理办法(试行)》和《贵州省农村产业革命刺梨产业发展专项资金申报指南》,以农村产业革命刺梨产业发展专项资金、省工业及省属国有企业绿色发展基金、“千企改造”工程资金为手段,以贴息贷款、项目资金扶持等方式,助推刺梨企业拓宽融资渠道,引导和鼓励企业加大研发、加工、宣传和市场推广。

文件明确,贵州刺梨产业发展坚持“市场主导、企业主体、政府引导”原则,走加工带动之路。积极引进省外龙头企业在贵州直接投资办厂,不断扩大加工能力增量,深度开发刺梨产业。引导省内刺梨加工企业与省外优强企业通过联合、并购、品牌合作等方式开展合作,优化资金、技术、人才、管理、市场销售等要素配置,努力实现合作共赢。

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贵州还大力推进刺梨品牌建设,不仅培育了刺力王、天刺力、金刺梨、山王果、恒力源等一批具有一定知名度、影响力的区域性品牌,还不断促进刺梨品牌、品种、技术向优势企业集中,加强产销衔接和品牌宣传,提升贵州刺梨产品的知名度和影响力。同时,还以打造精深加工为目标、以扩大市场、品牌培育为导向,以科技创新为支撑,充分发挥龙头企业的带头示范作用,加强产销衔接和品牌打造。

据贵州省工信厅相关负责人介绍,要让贵州刺梨更好地走出大山,风行天下,一方面需要引进来一批影响力强、投资规模大、市场前景好的刺梨加工项目,打造好一批集刺梨产品研发、生产和销售于一体的刺梨龙头企业,做长产业链,拓宽产业幅,实现多领域、全链条、深层次、高效益发展,呈现“百花齐放”的景象。另一方面,还要利用好黔货出山、东西部扶贫协作等机遇,把刺梨的生产端和销售端连接起来,深耕拓展北京、上海、广州等时尚消费市场,让贵州刺梨的企业品牌和产品品牌影响力“水涨船高”,一举成名天下知。

广告宣传,是贵州刺梨走进大上海战略的第一招。据了解,贵州刺梨在上海各大平台亮相的渠道分别是东方有线高频次宣传,拼多多开机屏精准推介,上海地铁宣传全覆盖。8月16日,贵州省工信厅与东方有线网络签订《东方有线导视频道合作协议》,东方有线将免费宣传贵州刺梨产品。8月19日至12月31日,《贵州刺梨扶贫广告(30秒版)》在“OCN导视”频道播出,标清、高清频道一天各播出24次,宣传覆盖上海所有家庭。

同时,贵州省工信厅还与拼多多在宣传、推介、销售贵州刺梨等方面达成合作,仅8月29日至31日3天,拼多多平台免费为贵州刺梨播放APP开机屏广告,拼多多4.6亿用户只要点开拼多多APP即可看到贵州刺梨开机屏广告(3秒)。而且,拼多多还将利用各种宣传资源推介贵州刺梨,免费帮助贵州刺梨企业培训电商销售人员,利用平台大量销售贵州刺梨产品。

此外,作为上海公共交通重要载体的上海地铁也从9月4日开始,免费在上海已开通的17条地铁线路上,利用所有地铁车厢及站台共1万多块屏幕,对贵州刺梨进行了持续免费宣传。原计划只播放3个月,通过充分沟通协调,又延长到2020年12月31日。

一系列的广告和渠道、平台建设,极大提升了贵州刺梨的知晓度,有力促进了在上海市场的快速销售。一位上海业内人士认为,只要有宣传有认知,那么就会有消费者进行消费,而上海向来接受外来品比较快,会对贵州刺梨打开市场起到一定的催化作用。而从政府和企业的角度上来说,两地合作非常紧密和高效,这样也有利于贵州刺梨产品在上海迅速推广,从而挖掘更大的市场潜力和需求。

本文转载于贵州省刺梨行业协会
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